Il Marketing è Organizzazione aziendale
Sunday, August 25, 2024
Chi altro si sente bloccato e non riesce a crescere come vorrebbe? Quando mi trovo a dover crescere, ripenso sempre a ciò che Al Ries mi ha insegnato: il marketing è prima di tutto organizzazione interna, non solo comunicazione esterna. Per questo, mi concentro sul 20% dei clienti che ottengono i risultati migliori e adatto continuamente la mia azienda per servire loro, ignorando progressivamente chi non è in linea con il nostro target. Mi chiedo cosa accomuni questi clienti di successo e cerco di identificarne le caratteristiche uniche. Esamino dati demografici: chi sono. Rifletto sui dati psicografici: cosa pensano e in cosa credono. Valuto la loro posizione geografica: dove vivono. Analizzo le loro attività: cosa fanno di diverso. Con tutte queste informazioni, mi focalizzo sui clienti a cui posso offrire il massimo valore. In parole semplici, mi concentro sui clienti che amo e su ciò che li rende simili. Non ho paura di dire no a chi non rientra nel profilo dei miei clienti ideali. Non abbiamo bisogno di clienti che richiedono tempo e risorse eccessive. Dobbiamo crescere semplificando le operazioni, evitando di essere sommersi dalle richieste di chi non è in target. Per definire il mio pubblico target, utilizzo cinque criteri chiave: età, genere, professione, problemi e passioni. Scelgo almeno tre di questi criteri per delineare il mio avatar ideale. Ad esempio, una descrizione specifica come "dentisti maschi di 45 anni stanchi del loro lavoro" è molto più efficace di una generica come "uomini di 45 anni". Oppure, "medico estetico donna di 40 anni che vuole aprire una seconda clinica" è molto meglio di "imprenditrice di 40 anni". Visualizzo una stanza piena di persone che voglio aiutare, creando un’immagine chiara del mio pubblico. Mi assicuro che il pubblico sappia che mi rivolgo direttamente a loro, utilizzando descrizioni precise. Dico no a chi non rispecchia le caratteristiche dei miei migliori clienti, perché so che il mio massimo valore lo offro a un pubblico ben definito. Arriva il momento in cui cercare più clienti rischia di soffocare la crescita, perché le troppe richieste diverse possono esaurire la vostra organizzazione. Oltre la soglia di sussistenza, vi servono solo i clienti perfetti per il vostro posizionamento e la vostra struttura.
Andrea Bertorello
Il Marketing è Organizzazione aziendale
Sunday, August 25, 2024
Chi altro si sente bloccato e non riesce a crescere come vorrebbe? Quando mi trovo a dover crescere, ripenso sempre a ciò che Al Ries mi ha insegnato: il marketing è prima di tutto organizzazione interna, non solo comunicazione esterna. Per questo, mi concentro sul 20% dei clienti che ottengono i risultati migliori e adatto continuamente la mia azienda per servire loro, ignorando progressivamente chi non è in linea con il nostro target. Mi chiedo cosa accomuni questi clienti di successo e cerco di identificarne le caratteristiche uniche. Esamino dati demografici: chi sono. Rifletto sui dati psicografici: cosa pensano e in cosa credono. Valuto la loro posizione geografica: dove vivono. Analizzo le loro attività: cosa fanno di diverso. Con tutte queste informazioni, mi focalizzo sui clienti a cui posso offrire il massimo valore. In parole semplici, mi concentro sui clienti che amo e su ciò che li rende simili. Non ho paura di dire no a chi non rientra nel profilo dei miei clienti ideali. Non abbiamo bisogno di clienti che richiedono tempo e risorse eccessive. Dobbiamo crescere semplificando le operazioni, evitando di essere sommersi dalle richieste di chi non è in target. Per definire il mio pubblico target, utilizzo cinque criteri chiave: età, genere, professione, problemi e passioni. Scelgo almeno tre di questi criteri per delineare il mio avatar ideale. Ad esempio, una descrizione specifica come "dentisti maschi di 45 anni stanchi del loro lavoro" è molto più efficace di una generica come "uomini di 45 anni". Oppure, "medico estetico donna di 40 anni che vuole aprire una seconda clinica" è molto meglio di "imprenditrice di 40 anni". Visualizzo una stanza piena di persone che voglio aiutare, creando un’immagine chiara del mio pubblico. Mi assicuro che il pubblico sappia che mi rivolgo direttamente a loro, utilizzando descrizioni precise. Dico no a chi non rispecchia le caratteristiche dei miei migliori clienti, perché so che il mio massimo valore lo offro a un pubblico ben definito. Arriva il momento in cui cercare più clienti rischia di soffocare la crescita, perché le troppe richieste diverse possono esaurire la vostra organizzazione. Oltre la soglia di sussistenza, vi servono solo i clienti perfetti per il vostro posizionamento e la vostra struttura.
Andrea Bertorello
